Qué está moviendo el M&A en salud
Tiempo de lectura
9 minutos
Fecha
Jul 30, 2026
Autor
Murilo Oliveira — Socio, igc Partners
El M&A en salud es impulsado por consolidación y búsqueda de escala, eficiencia y capacidad técnica — y ocurre en dos ejes que se comunican. El primero es la cadena de dispositivos médicos y equipos: fabricantes nacionales, importadores, distribuidores, representantes, asistencia técnica y líneas de diagnóstico. El segundo es la cadena de servicios asistenciales: clínicas, laboratorios, hospitales y healthtechs.
Los dos ejes parten de la misma lógica económica — diluir costo fijo, ampliar cobertura, integrar la cadena en torno al recorrido del paciente — pero lo que el comprador examina en cada uno es bien diferente. En una red de clínicas, la pregunta central es si los ingresos pertenecen a la marca o a los médicos. En una industria o distribuidora de dispositivos médicos, la pregunta central es qué ocurre con registros, contratos de representación e inventario al día siguiente de la venta.
Es en el eje de dispositivos médicos donde se concentra parte relevante de la actividad de middle-market en el sector, y es ahí donde igc concentra su lectura sectorial.
Porque el segmento reúne, al mismo tiempo, alta fragmentación y una barrera de entrada real — la combinación clásica que sostiene ciclos largos de consolidación.
La base industrial brasileña está compuesta por un número grande de fabricantes de pequeño y mediano porte, junto a importadores y a una malla amplia de distribuidores regionales y multinacionales con producción local. En ese diseño, la escala se traduce en poder de compra, logística, cobertura comercial y capacidad de mantener asistencia técnica en la punta. Consolidar canal, portafolio y territorio es la tesis que se repite.
La regulación funciona como filtro. Un registro activo ante Anvisa (la agencia sanitaria de Brasil), autorización de funcionamiento, clasificación de riesgo, buenas prácticas de fabricación e historial de tecnovigilancia llevan tiempo y disciplina para construir. Esto encarece la entrada de quien quiere crecer orgánicamente y valora a quien ya tiene la casa en orden: para el comprador estratégico, comprar una empresa regularizada es comprar tiempo.
Hay además el componente de acceso a mercado. Los fabricantes globales usan adquisiciones en Brasil como puerta de entrada para América Latina, aprovechando la base industrial, los registros ya concedidos y el canal de distribución instalado — tres cosas que no se replican rápidamente.
Los nichos más activos suelen ser aquellos en que el equipo o el insumo tiene uso recurrente y mercado pulverizado: ventilación y terapia intensiva, ortopedia e implantes, odontología, rehabilitación, diagnóstico y líneas de consumo hospitalario.
En el plano global, el movimiento aparece en los números del capital privado. Según el informe anual de Bain & Company sobre private equity en salud, 2025 fue un año récord en valor de transacciones en el sector, con el segmento de tecnología médica ganando peso relativo desde 2020.
El movimiento es visible en los dos ejes.
En dispositivos médicos, el mercado brasileño creció cerca del 7% en 2025 en la medida de consumo aparente — producción nacional sumada a las importaciones, descontadas las exportaciones —, según boletín económico de la ABIIS. Las importaciones sumaron US$ 10.200 millones, un alza del 10,9% sobre 2024, y el déficit de la balanza comercial del segmento quedó en US$ 9.200 millones. En la otra punta, las exportaciones de la industria brasileña de dispositivos médicos crecieron 6,8% en el año, según levantamiento de la ABIMO. El retrato es de un sector que crece por encima de la media industrial y depende fuertemente de la importación — lo que da peso económico al canal de distribución y explica por qué distribuidores y representantes aparecen tanto en las transacciones.
En los servicios, las operaciones que involucran hospitales y laboratorios sumaron 22 transacciones entre enero y septiembre de 2025, un alza de cerca del 37% sobre el mismo período de 2024, según levantamiento trimestral de la KPMG repercutido por la prensa del sector, impulsadas por la búsqueda de escala, eficiencia y digitalización. Análisis del sector de salud suplementaria apuntan en la misma dirección, con el segmento en consolidación y una valorización creciente de plataformas con buena gobernanza.
Como siempre, se trata de un dato de volumen — el número de operaciones —, que revela apetito recurrente por el sector, no precio.
La due diligence del segmento tiene una agenda propia, diferente de la de un activo asistencial. Siete puntos aparecen en prácticamente toda transacción:
Portafolio regulatorio. Registros activos ante Anvisa, autorización de funcionamiento, clases de riesgo e historial de tecnovigilancia. Un registro en orden es un activo transferible; un registro pendiente o vencido es un descuento sobre la mesa.
Calidad y trazabilidad. Sistema de gestión de la calidad, buenas prácticas de fabricación, trazabilidad de lote e historial de recalls. La documentación existente vale más que un proceso informal bien ejecutado.
Contratos de representación y distribución. Exclusividad, plazo, territorio y, sobre todo, cláusula de cambio de control. Un contrato que puede rescindirse justamente por causa de la venta cambia la conversación de precio.
Concentración de clientes y fuentes pagadoras. Dependencia de pocos hospitales, redes, operadoras de salud, distribuidores o de compras públicas, y la calidad de esos contratos.
Capital de trabajo, inventario y cambio. Ciclo de importación, rotación de inventario, exposición cambiaria y plazos de cobro. Es aquí donde mucho margen aparente se deshace.
Ingresos recurrentes de consumibles y servicios. Base instalada, mantenimiento e insumos atados al equipo. La recurrencia real es lo que sostiene el múltiplo.
Equipo técnico y capacidad regulatoria. Ingeniería, regulatorio y desarrollo — capacidad que el comprador no construye rápido y por eso paga para adquirir.
Al mismo tiempo que buscan escala, los compradores pasaron a evaluar con rigor el cumplimiento regulatorio, la calidad y los indicadores de resultado. Los riesgos en esos puntos pesan directamente en el valor y pueden, incluso, inviabilizar una transacción.
Vale para los dos ejes, con formas diferentes. En un servicio asistencial, el examen recae sobre licencias, habilitaciones, protocolos e indicadores clínicos. En dispositivos médicos, recae sobre registros, trazabilidad, conformidad de fabricación e historial ante el órgano regulador. En ambos, un activo con buen desempeño financiero y fragilidad regulatoria tiende a ser penalizado, mientras que quien mantiene la casa en orden llega a la mesa en ventaja.
Algunas situaciones se repiten en las transacciones del sector.
En una industria o distribuidora de dispositivos médicos, el comprador empieza por el portafolio regulatorio y por los contratos de representación: quiere saber qué registros están a nombre de la empresa, qué líneas dependen de terceros y qué acciona el cambio de control en cada contrato. Después va a inventario, cambio y concentración de clientes.
En una red de clínicas, examina la dependencia de médicos específicos: si los ingresos siguen a los profesionales y no a la marca, el riesgo de pérdida posventa sube. En servicios que dependen de operadoras, evalúa la concentración de fuentes pagadoras y la calidad de los contratos.
En una healthtech, descompone la recurrencia y la integración real con el flujo de los clientes, además de métricas de retención y uso.
La empresa que anticipa esas respuestas conduce la conversación en vez de reaccionar a ella.
El universo combina tres perfiles. Estratégicos globales, que compran en Brasil registros, base industrial y canal para acceder a la región. Consolidadores nacionales, que buscan cobertura, densidad de distribución, portafolio complementario e integración de la cadena. Y compradores financieros, con tesis de consolidación en nichos fragmentados y crecimiento por adquisiciones sucesivas.
Poner perfiles diferentes a competir por el mismo activo, con una lectura sectorial precisa sobre quién está activo y qué busca cada uno, tiende a mejorar el desenlace para el vendedor, tanto en precio como en condiciones.
igc actúa en salud con mandato exclusivo del vendedor, con una lectura sectorial que cubre la cadena de dispositivos médicos y equipos — industria, importación, distribución, representación y asistencia técnica — además de servicios asistenciales, diagnóstico y healthtechs. El conocimiento de las dinámicas del sector, incluidas sus exigencias regulatorias, orienta el posicionamiento de cada empresa.
En dispositivos médicos, ese posicionamiento pasa por traducir lo que el activo representa para cada perfil de comprador: para el estratégico global, acceso a registros, base industrial y canal; para el consolidador nacional, cobertura y portafolio; para el financiero, una plataforma en un mercado fragmentado.
La combinación de especialización sectorial con acceso a más de 6.000 compradores en Brasil y en el exterior es lo que permite construir competencia real por activos de salud, con los socios conduciendo cada proceso de dueño a dueño.
La fragmentación de la industria y de la distribución, una exigencia regulatoria que funciona como barrera de entrada y el interés de fabricantes globales en usar Brasil como puerta de entrada regional. Escala en compras, logística, cobertura comercial y asistencia técnica es la tesis que se repite.
Sí, sobre todo cuando agrega registros, territorio, portafolio complementario o capacidad técnica a una plataforma mayor. La regularización en orden y contratos de representación estables aumentan el interés y el valor percibido.
Sí. Las operaciones con hospitales y laboratorios sumaron 22 transacciones entre enero y septiembre de 2025, un alza de cerca del 37% sobre 2024, según levantamiento de mercado. En el eje de dispositivos médicos, el mercado brasileño creció cerca del 7% en el año, según boletín de la ABIIS.
Agrega capas de análisis, pero premia a quien está en conformidad. Registros activos, trazabilidad y documentación de calidad reducen el riesgo percibido por el comprador y tienden a proteger valor en la negociación.
Además de escala y cobertura, cuentan la recurrencia de ingresos, la integración real con el ecosistema de salud y la capacidad técnica del equipo. Las métricas de retención y de uso suelen examinarse de cerca.
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