Especialização Setorial: a tese por trás da liderança da igc em M&A nos últimos 5 anos
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Data
Jul 21, 2026
Autor
Murilo Oliveira — Sócio, igc Partners
Uma liderança sustentada em número de transações, e não em poucos negócios gigantes, exige um método que se repita bem em setores muito diferentes. A tese da igc é que esse método passa por especialização setorial: times dedicados que acompanham continuamente os compradores ativos, as teses e os movimentos de cada segmento. As 118 transações concluídas nos últimos cinco anos que colocam a casa na liderança do ranking da Mergermarket na América Latina foram feitas em agro, tecnologia, saúde, consumo, indústria e outros setores, cada uma apresentada na lógica do seu comprador.
Quando quem conduz o processo entende de verdade o setor, a abordagem ao mercado deixa de ser genérica e passa a ser cirúrgica. Isso aparece já no mapeamento de compradores: em vez de uma lista óbvia dos suspeitos de sempre, o assessor sabe quais estratégicos e fundos têm, naquele momento, mandato e apetite reais para aquele tipo de ativo, no Brasil e no exterior, inclusive compradores que um olhar generalista não identificaria.
Aparece também na tese de valor. O material de venda é construído na lógica que move aquele comprador específico, destacando o que de fato cria valor para ele, uma sinergia, um ativo estratégico, uma posição de mercado, e não uma descrição genérica da empresa.
Um processo competitivo bem desenhado não depende de falar com muitos compradores, mas de atrair os compradores certos. Com conhecimento setorial, a abordagem é mais precisa, as conversas avançam mais rápido porque começam já na linguagem do setor, e a probabilidade de uma proposta competitiva sobe. O comprador percebe que está diante de alguém que entende o negócio, e isso muda a qualidade da interlocução do primeiro contato à negociação final.
Conhecer os múltiplos praticados, as estruturas típicas e as contingências recorrentes de um setor permite antecipar os pontos sensíveis e defender melhor o vendedor. Sabe-se o que é padrão e o que é exagero em uma exigência de garantia, quais achados de due diligence são comuns no setor e como respondê-los, e onde o comprador costuma tentar capturar valor. Em setores regulados ou de tese complexa, esse conhecimento reduz o risco de surpresas que travariam ou barateariam a transação.
A forma mais direta é pedir especificidade. Quais compradores ativos ele conhece no seu segmento, e o que cada um busca hoje? Que transações semelhantes à sua ele acompanhou ou conduziu? Como as teses do setor aparecem na estratégia e no material que ele propõe para a sua empresa? Respostas concretas, com perfis de comprador e leitura das dinâmicas do segmento, revelam familiaridade real. Respostas genéricas, que serviriam para qualquer setor, revelam o contrário. A especificidade é o melhor teste, e custa apenas uma conversa.
Não: soma a ela. O ideal é a combinação de domínio do processo de transação com conhecimento profundo do setor. Falta de processo expõe o vendedor à assimetria diante de compradores que fecham aquisições o tempo todo; falta de setor enfraquece a tese, o mapeamento e a abordagem. Uma competência sem a outra deixa valor na mesa. A consistência que sustenta uma liderança de cinco anos vem, justamente, de ter as duas ao mesmo tempo, transação após transação.
A igc organiza sua atuação em unidades setoriais, com times que acompanham continuamente os compradores ativos, as teses e os movimentos de cada segmento. Isso permite construir, para cada cliente, uma abordagem ancorada na lógica do seu setor: quem são os compradores certos, o que os move e como posicionar o ativo para cada um deles.
Essa especialização se apoia em uma biblioteca de cases por setor, construída ao longo de 29 anos e de mais de 520 transações, e em acesso a mais de 6.000 compradores no Brasil e no exterior. É a tese que sustenta a liderança da casa no ranking da Mergermarket em M&A sell-side na América Latina nos últimos cinco anos.
Porque muda o mapeamento de compradores, a tese de valor e a negociação. Falar com o comprador certo, na linguagem do setor, costuma valer mais do que abordar muitos compradores genéricos.
Peça especificidade: quais compradores ativos ele conhece, que teses movem esses compradores e como isso aparece no material e na estratégia propostos. Respostas concretas revelam familiaridade real.
Muitas vezes sim. O que importa é se o assessor acessa os compradores certos para aquele ativo, inclusive estratégicos internacionais, e entende a lógica de valor do segmento.
A posição no ranking da Mergermarket considera o total de transações sell-side concluídas na América Latina nos últimos cinco anos, distribuídas entre os setores em que a casa atua com unidades dedicadas.
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